Governare la crescita attraverso numeri, processi e reti di vendita
Azienda: Wolters Kluwer Italia
Wolters Kluwer Italia è uno dei principali gruppi italiani nell’editoria professionale e nelle soluzioni software per il mondo legale, fiscale e aziendale.
Nel periodo di riferimento l’organizzazione contava circa 1.500 dipendenti solo in Italia e serviva un bacino ampio e diversificato di clienti, tra cui professionisti, consulenti del lavoro, aziende e Pubblica Amministrazione.
La crescita del gruppo è avvenuta anche attraverso operazioni di M&A, con l’integrazione di realtà editoriali e tecnologiche storiche: Ipsoa, Cedam, Utet, De Agostini Professionale, e software house come Artel, OA Sistemi, Pragma e Osra.
Informazioni
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- Settore: Editoria professionale & software
- Periodo: 2000-2007
- Ruolo: Marketing & Sales Analyst – Italia
Il contesto
Wolters Kluwer non era un’azienda da far crescere: era un’azienda già grande, che stava diventando molto più articolata.
Cataloghi differenti, canali di vendita eterogenei, modelli distributivi diversi e società con storie e culture proprie rendevano complesso:
- leggere correttamente i numeri
- confrontare le performance
- evitare sovrapposizioni nelle reti di vendita
- supportare in modo efficace le decisioni della direzione
Il rischio non era perdere mercato, ma perdere controllo.
La sfida
La sfida principale era una sola:
trasformare la crescita in qualcosa di governabile.
In concreto significava:
- rendere i dati chiari, affidabili e confrontabili
- supportare la direzione commerciale con analisi utili
- creare sinergie reali tra editoria e software
- ottimizzare reti di vendita e modelli distributivi
- portare metodo dove c’era stratificazione
Cosa ho fatto
Mi sono occupato di tutto il controllo di marketing e vendite per la Direzione Commerciale, lavorando in modo trasversale con marketing, vendite, database marketing e controllo di gestione.
In particolare:
- Monitoraggio delle campagne marketing e definizione delle procedure per l’assegnazione del budget (oltre 200 mln €) ai diversi canali e alle reti di vendita
- Implementazione e monitoraggio del sistema di incentivi per la forza vendita
- Gestione della reportistica e dei KPI verso la casa madre, con consolidamento dei dati di fatturato
- Gestione analitica dei canali di vendita: agenzie, vendite dirette, distributori e canali direzionali
Cross selling
- progettazione e coordinamento di attività di cross selling tra le società acquisite dal gruppo
- definizione delle campagne marketing di supporto finalizzate all’incremento del fatturato complessivo
Riorganizzazione reti di vendita
- partecipazione a un progetto direzionale per la definizione del mix ottimale delle reti di vendita
- analisi dei modelli distributivi e dei sistemi di offerta verso cui far evolvere l’organizzazione
Digital & processi
- sviluppo del portale Intranet a supporto delle Agenzie
- progetto NET4NET per l’informatizzazione e l’automazione delle reti di vendita, con l’obiettivo di ridurre i costi amministrativi automatizzando l’importazione degli ordini in SAP e migliorare l’efficacia commerciale della forza vendita
Un lavoro di metodo, team, continuità e precisione, svolto all’interno di un’organizzazione ampia e strutturata.
Risultato
Il lavoro ha contribuito a:
- rendere leggibile e governabile una struttura commerciale di grandi dimensioni
- migliorare il controllo dei canali di vendita
- supportare una crescita rapida con dati affidabili
- creare sinergie concrete tra editoria e software
Un progetto poco visibile all’esterno, ma fondamentale per la sostenibilità della crescita.
Senza numeri chiari, processi solidi
e reti di vendita ben governate,
la crescita diventa rumore.
