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Guerra dei prezzi nel marketing

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I bravi venditori sanno come non perdere la guerra al ribasso dei prezzi. Lo sa anche mio figlio, di 8 anni che non svende mai le sue figurine dei Pokemon e le sue sono sempre le più rare e ricercate, almeno così dice ai compagni…

Qualche giorno fa mi trovavo a pranzo con un “collega” (o concorrente, uno che fa lo stesso lavoro) che mi chiedeva un consiglio su come sviluppare un lavoro. Attualmente lui pratica tariffe molto basse, per esempio vende una campagna Fb a 100 euro / mese, una landing page a 70 euro, ecc.
Il fatto che mi stesse chiedendo un consiglio mi ha ben disposto verso di lui che era in evidente difficoltà.
La sua strategia era quella di allargare il parco clienti il più possibile lavorando a prezzi che nemmeno molti studenti praticherebbero.
I miei tentativi di farlo ragionale sulla guerra dei prezzi sono stati inutili.
Dopo quasi un’ora ci siamo salutati e gli ho offerto il pranzo (cosa che capita molto raramente! 😀) . Non è stata una bella sensazione, non ho visto via di uscita per lui che all’alba dei 50 anni si mette a giocare un gioco molto pericoloso.

Il prezzo ragionevole è fondamentale in ogni logica, ma le guerre sui prezzi possono essere fallimentari e alla fine perdono tutti… anche i clienti.

In ogni tempo e in ogni luogo non c’è guerra dei prezzi che abbia vinto per almeno 5 buoni motivi:

  1. Abbassare i prezzi non vuol dire aumentare il numero di clienti
  2. Se anche si aumentassero i volumi di vendita i margini sarebbero ridotti
  3. Si è costretti ad abbassare la qualità dei servizi offerti
  4. Si sposta l’attenzione del cliente solamente sull’aspetto economico dell’offerta
  5. Ci si sottopone alle critiche dei concorrenti

Alla base di queste guerre di prezzi ci sono sempre almeno diversi fattori negativi tra cui la mancanza di una strategia ben definita, l’incapacità di differenziarsi e soprattutto, forse il peggiore, l’ignoranza ovvero la mancanza di percezione della realtà del business.

La qualità è sempre più importante per i clienti e molti di loro saranno felici di pagare di più per un servizio migliore, più veloce, più preciso, più attraente, più.

Se un cliente non è d’accordo me lo dica e gli passo il contatto del mio “collega”.

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