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Ottimizzare le conversioni dal sito web

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Da oltre 20 anni lavoro per generare business creando contenuti e ottimizzando le conversioni portando gli utenti dei siti da potenziali clienti a clienti per poi lavorare sulla loro fidelizzazione.
Grazie al web credo di poter dire di aver generato milioni di euro di business in settori molto diversi ma mi rendo però conto che non sia sempre facile spiegare alcune cose a tutti, in particolare come si calcolano e monitorano i tassi di conversione. Cerco di farlo meglio qui.

Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori di un sito Internet che completa un obiettivo desiderato (una conversione) rispetto al numero totale di visitatori (un acquisto, una richiesta di preventivo, di contatto, ecc). Ottenere un elevato alto tasso di conversione significa aver lavorato bene sul marketing e sul sito web.

tasso di conversione

Prima di definire gli obiettivi di conversione, occorre analizzarne il contesto, senza il quale renderebbe difficile impostare ogni tipo di attività.

Il CRO (Conversion Rate Optimization) è il processo sui cui lavorare per aumentare la percentuale di visitatori del sito che compiono l’azione desiderata.

Pensando al marketing digitale ci concentriamo sempre sui 3 aspetti più importanti principali: sito web, social media, immagine. Proprio relativamente al sito web gli aspetti più critici riguardano usabilità, SEO e CRO ed è proprio quest’ultimo aspetto che richiede un grosso sforzo (non che SEO sia meno impegnativo naturalmente).

Qual è un buon tasso di conversione?

Partiamo da un assunto: non esistono parametri di riferimento per i tassi di conversione, sono soggettivi. Ogni realtà è a sé sulla base di fattori interni e naturalmente anche del mercato di riferimento. È quindi necessario definire gli obiettivi a medio-lungo periodo su propri fattori specifici, non su ipotetici benchmark di riferimento che sono un po’ come i consumi dichiarati delle automobili. La realtà è diversa.

Per questo motivo investiamo una buona parte del tempo nella definizione degli scenari esistenti per poi, solo alla fine, poterne definire gli obiettivi di sviluppo specifici.

Sulla base degli obiettivi e dei risultati dei primi test possiamo poi definire, monitorare e migliorare i nostri specifici tassi di conversione parametrizzati per la nostra attività.

Se per esempio diciamo che il 10% delle persone si registra diventa un cliente. Il valore di un cliente è di 10.000 euro, pertanto, il valore di una conversione 10.000 × 10% = 1.000 euro.

Come proviamo a migliorare i nostri tassi di conversione

Le conversioni hanno valori diversi, per questo dovremo investire e definire metriche diverse per ogni CRO che vogliamo monitorare.

Una cosa è l’acquisizione di un cliente, altra cosa la sua registrazione alla nostra newsletter.

Dobbiamo quindi definirne un valore di riferimento e lavorare per:

  • verificare che le pagine del sito siano ottimizzate
  • evidenziare la nostra value proposition
  • effettuare una serie di test A / B
  • ottimizzare le call to action
  • ecc

Per la misurazione dei nostri CRO creiamo quindi valori di conversione personalizzati. Buttiamo via tutto quello che abbiamo sentito dire e tariamoci sui nostri parametri per migliorarli.

CONVERSION RATE

Nel caso A su 10.000 visitatori abbiamo generato 650 lead con 250 contatti a buon fine. Nel caso B su 5.000 visitatori abbiamo ottenuto 150 clienti. Possiamo per dire quale sia il valore reale delle due operazioni solo sulla base dei nostri parametri attesi sui due obiettivi differenti anche se un 3% ci potrebbe far pensare ad un ottimo risultato.

Non tutte le conversioni hanno la stessa facilità di acquisizione né lo stesso valore, occorre definire le metriche in modo appropriato per lo sviluppo corretto del business.

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